Вы здесь: Главная > Деткие истории, стихи, песни > Переговоры для деловых людей

Переговоры для деловых людей

Умение договариваться
Переговоры начинаются в миг осознания необходимости встретиться с партнерами, после чего осуществляется серьезная подготовительная работа. Необходимо собрать всю возможную информацию о клиенте, его мотивы и манеру поведения, и, несомненно, о предмете обсуждения. Важно позаботиться о соответствующей подготовке всех людей, которые будут присутствовать на встрече. Кстати, на переговорах не стоит «давить» своим количеством, или же, наоборот, уменьшать собственный потенциал, — привлеките к обсуждению столько человек, сколько и оппонентов.

«Ласточка», или как новичку с нуля начать зарабатывать от 7000 рублей в день! Узнать это вы можете по ссылке http://glprt.ru/affiliate/9019002.
Переговорный процесс лучше начать с предыдущей встречи, в процессе которой происходит «прощупывание почвы»: уточняется предмет обсуждения и решаются организационные вопросы.
Благоприятную для разговора атмосферу можно выбрать в зависимости от обстоятельств — в вашем офисе, в представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, ресторан и т.д.). Известно, что человеку нравится звучание его собственного имени, поэтому чаще обращайтесь к оппоненту по имени. Если перед началом встречи вы не были знакомы, полезно повторить имя собеседника вслух после того, как он отрекомендуется, например: «Рад знакомству, Александр Александрович». После завершения встречи обязательно запишите имя и отчество собеседника — таким образом, вы лучше его запомните и сможете избежать конфузных ситуаций. В ходе беседы важно убедиться, что повестка дня, запланированная другой стороной, совпадает с вашей, а также в том, что все понятия трактуются вами одинаково, иначе — будет трудно достичь согласия.
Проанализируйте услышанное, обнаружив явные и неявные вопросы, которые будут рассматриваться, проясните все детали, даже такие, которые, на первый взгляд, могут показаться незначительными. Выводы делайте без спешки, для корректировки своей стратегии или подходов может потребоваться тайм-аут — попросите перерыв на несколько минут и спокойно подумайте.

Выбираем стратегию переговоров
Не спешите отступать от запланированной цели, если собеседник с самого начала говорит о невыгодности сотрудничества или сделки. Это одна из дипломатических тактик, когда одна из сторон может намеренно завышать свои позиции. Опытные мастера ведения переговоров знают, что не стоит раскрывать сразу все карты и пытаться быстро решить проблему. Нужно доброжелательно и постепенно настраивать собеседника к продолжению беседы, в ходе которой появится возможность выявить истинные интересы оппонента. На начальном этапе переговоров большое значение имеют такие детали, как выражение лица партнера и его манера общения. Во время разговора сохраняйте с собеседником зрительный контакт. Это поможет вам замечать первые признаки согласия или несогласия с его стороны.
Также следите за собственными жестами. Психологи советуют сократить их количество к минимуму. По интонации, не давайте голосу «падать» в конце предложения, периодически меняйте тон и скорость речи. Это побудит собеседника быть внимательным во время диалога.
Принятию нужного вам решения во многом будет способствовать правильная постановка вопросов. Старайтесь получать от собеседника исчерпывающие ответы на них. Конечно, следует избегать факторов, которые могут мешать ходу беседы: раздражения, пренебрежительного или высокомерного отношения к оппоненту, некорректных высказываний, двусмысленных шуток и т. д. Информацию, которой вы оперируете, распределите между несколькими каналами восприятия. Кроме голоса (вербального канала), используйте визуальный канал — беседа приобретет конкретности, если разговор подкрепить фактами и необходимыми подробностями в виде презентации. Не стесняйтесь постоянно проверять, правильно ли вы поняли собеседника. Для этого можно использовать такие формулировки: «правильно ли я вас понял…»,«другими словами, вы считаете…», «объясните, пожалуйста…», «остановитесь поподробнее на… », «если сделать вывод, то…»и т.д. Обезопаситься от потери информации можно за счет заметок, которые стоит делать во время беседы.

С чего начать переговоры?
Начинать переговоры следует с обсуждения тех вопросов, по которым между оппонентами существуют наименьшие разногласия. В таком случае удастся обеспечить позитивную тональность переговоров и сравнительно легко достичь согласия. Даже если вы в чем не согласны с оппонентом, сначала расскажите, с чем согласны. Очень эффективны фразы вроде: «Вы очень верно отметили», «Я разделяю ваше мнение». Только после этого переходите к обсуждению спорных моментов.
Не начинайте рассмотрение новых вопросов, пока не решите те, которые еще подлежат обсуждению. Перед анализом основной проблемы достаточно действенными являются так называемые разговоры «о жизни». Они помогут несколько ослабить напряженность, если она возникла. Кроме того, обязательно постарайтесь выразить свое уважение к партнеру и охарактеризуйте переговоры как вашу совместную попытку извлечь пользу от сотрудничества.

На результаты переговоров во многом влияют эмоции и настроение собеседников. Бесспорно, искусство дипломатии требует умения устранять острые углы в подходах сторон к сложным проблемам. Важно успевать «выпускать пар» и властвовать над собой еще до того момента, когда беседа может превратиться в спор и преисполниться чувством гнева или страха. По словам бывалых дипломатов, противодействие к враждебному отношению хорошим приемом является извинения, соболезнование, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Напряжение основном возникает из-за нечеткого донесения мыслей и невнятное обоснование своих бизнес-приоритетов. Чтобы разрядить напряженную ситуацию, следует перевести разговор в другое русло, перейти к рассмотрению более легких вопросов при условии возвращения к рассмотрению основных. Уместно будет вспомнить интересную и легкую жизненную историю, шуточный случай т.д.

Если две стороны не в силах самостоятельно объясняться между собой, можно привлечь к переговорам нейтрального посредника — медиатора, благодаря которому оппоненты сами находят оптимальный вариант решения конфликта, причем каждый из них чувствует себя в выигрыше. Следует помнить, что отрицательный результат деловой беседы или переговоров не является основанием для резкого или холодного завершения переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее была возможность поддерживать дипломатические связи и в дальнейшем, ведь успешные переговоры — процесс, который не прекращается.

Участие медиатора в переговорах

Самым главным секретом удержания внимания оппонента во время переговоров является действенность речи. Ведь более 37% нашего восприятия «фокусируется» на том, КАК мы говорим, и лишь 7% — на том, ЧТО мы говорим! Итак, говорить следует не для уха, а для глаза: передавать в разговоре желаемые «картинки» и направлять беседу за счет подтекстов, а не слов, составляющих верхушку так называемого языкового айсберга.

Медиатор создает безопасную и конструктивную атмосферу, помогает сторонам следовать к цели без обид и агрессии, обеспечивает равенство прав и интересов всех участников переговоров. Неприемлемые и непомерные требования сторон друг к другу изменяются на адекватные за счет того, что медиатор помогает «протестировать реальность».

Контролируется этичность поведения и высказываний, нивелируется возможность манипулирования. Благодаря соблюдению определенных правил процесса, удается сохранить или даже улучшить взаимоотношения между оппонентами. В трудных ситуациях удается предотвратить обращению в суд. Запомните, в любой конфликтной ситуации не начинайте убеждать или оправдываться, лучше — задавайте вопросы для прояснения и лучшего понимания. Например: «Что есть важное в том, о чем идет разговор? Из чего состоит это требование?» Главное умение успешного дипломата заключается в том, чтобы перевести переговоры с позиций (то, что декларируется) на интересы (то, что в действительности интересует).

Комментирование записей временно отключено.